Kỹ năng chinh phục khách hàng B2B (27+28/8)

Chương trình đào tạo

“KỸ NĂNG CHINH PHỤC KHÁCH HÀNG B2B”

Thời gian: 8h30 – 16h30 ngày 27&28/8/2018
Địa điểm: Lầu 4, Toà nhà Phượng Long, 506 Nguyễn Đình Chiểu, P.4, Q.3, Tp. HCM

 

1. GIỚI THIỆU CHƯƠNG TRÌNH:

Đừng bỏ qua Khóa huấn luyện đặc biệt này nếu Doanh nghiệp của Quý vị đang hoạt động trong một các lĩnh vực sau: bán giải pháp công nghệ, bán dịch vụ tư vấn, bán hàng dự án, cung cấp các dịch vụ tư vấn chuyên nghiệp (luật/ tài chính/ kiểm toán/…), … chung quy là Quý vị đang bán hàng B2B.

Phần lớn doanh nghiệp bán hàng B2B thường loay hoay tìm kiếm và phát triển các quy trình bán hàng chuẩn nhằm nhanh chóng mở rộng thị trường. Tuy nhiên việc này rất tốn thời gian và thường gặp phải những khó khăn nhất định vì bên cạnh việc chú trọng đào tạo kiến thức chuyên môn về sản phẩm/ dịch vụ thì đa phần các kinh nghiệm lẫn bí quyết/ tuyệt chiêu bán hàng B2B phải tiếp nhận từ sự truyền đạt lại của thế hệ đi trước.

Trong bối cảnh việc bán hàng B2B ngày càng cạnh tranh và thách thức vì:

• Khách hàng B2B thường khó tính và đặc thù
• Giá trị giao dịch thường rất lớn
• Mỗi khách hàng/ dự án là một “cuộc chiến”
• Sales cần nhiều kiến thức chuyên môn
• Yêu cầu nhiều kỹ năng mềm hơn
• Cần kiên nhẫn hơn, thời gian chốt deal thường dài

Thì bắt buộc mỗi chuyên viên bán hàng B2B phải trở thành một chiến binh thưc thụ, am hiểm chuyên môn, làm chủ nghệ thuật bán hàng để ứng phó linh động và hiệu quả với từng dự án, từng khách hàng cụ thể.

Thấu hiểu những khó khăn của doanh nghiệp trong bán hàng B2B, CFO Việt Nam tổ chức Khóa Huấn luyện đặc biệt về “KỸ NĂNG CHINH PHỤC KHÁCH HÀNG B2B” sẽ giúp Quý vị tìm được câu trả lời thông qua việc trang bị tư duy và công cụ, bí quyết lẫn tuyệt chiêu để trở thành chiến binh bán hàng B2B xuất sắc.

 

2. NỘI DUNG ĐÀO TẠO:

1. Giới thiệu tổng quan về bán hàng theo phương pháp tư vấn cho doanh nghiệp

• So sánh sự khác nhau về cách tiếp cận giữa bán hàng cho doanh nghiệp và bán hàng với các kênh khác
• Phẩm chất người bán hàng theo phương pháp tư vấn.
• Xây dựng hình ảnh và tác phong của người bán hàng theo phương pháp tư vấn
• Rèn luyện và tạo hình ảnh qua 3V (Verbal) (Vocal) & (Visual)

2. Quy trình bán hàng theo phương pháp tư vấn

• Bán hàng dựa trên nhu cầu của khách hàng – Hiểu nhu cầu và ngành nghề của khách hàng
• Quy trình bán hàng B2B theo mô hình bán hàng TRUST
• Phân tích mục đính và các hành động cốt lõi trong từng bước của mô hình TRUST

3. Quản lý khách hàng tiềm năng và khách hàng chính (Key accounts)

• Quy trình tìm kiếm và thẩm định khách hàng tiềm năng
• Xác lập chuẩn và tiêu chí chọn lựa khách hàng tiềm năng
• Sử dụng nguyên tắc Pareto 80/20
• Định nghĩa về “chăm sóc khách hàng”
• Thực hành nhóm bài tập tình huống

4. Tiếp cận khách hàng và tìm hiểu nhu cầu

• Tạo profile cho khách hàng
• Xây dựng quan hệ tích cực với người phụ trách mua hàng (Buyer)
• Xác định động lực ra quyết định của khách hàng
• Hiểu nguyên tắc và quy trình mua hàng của khách hàng
• Kỹ thuật đặt câu hỏi và lắng nghe trong khám phá nhu cầu của khách hàng
• Nhu cầu phía sau nhu cầu
• Thực tập theo nhóm

5. Đưa ra giải pháp đáp ứng nhu cầu của khách hàng

• Phương pháp đề xuất giải pháp từ vấn đề của khách hàng (Problem based selling)
• Phân tích FAB để thuyết phục khách hàng
• Cách thức trình bày đề xuất (Proposal)
• Kỹ năng trình bày thuyết phục trong bán hàng B2B
• Bài tập ứng dụng

6. Kết thúc bán hàng

• Nhận ra dấu hiệu để chốt lại vấn đề
• Các cách thức chốt sales
• Thực hành các kỹ thuật kết thúc bán hàng

7. Xử lý các phản đối của khách hàng

• Xem xét sự từ chối của khách hàng là cơ hội
• Hiểu rõ sự từ chối của khách hàng
• Phân loại các từ chối và xử lý hiệu quả các từ chối của khách hàng
• Quy trình xử lý các từ chối của khách hàng theo mô hình ART-ACC
• Bài tập thực hành đóng vai theo nhóm

8. Đàm phán hợp đồng

• Xác định thời điểm bắt đầu đàm phán
• Xác định các biến số (variables) trong đàm phán
• Xác định các khoản mục cần đàm phán (contract terms)
• Các nguyên tắc đàm phán & cách áp dụng hiệu quả
• Thực hành role-play

3. ĐỐI TƯỢNG THAM DỰ

• Chủ doanh nghiệp
• Tổng Giám đốc, Thành viên Ban Giám đốc
• Giám đốc / Trưởng phòng kinh doanh
• Chuyên viên Sales
• Các cá nhân khác có quan tâm

6. MỨC PHÍ ĐÀO TẠO

HỌC PHÍ:  5.500.000VNĐ/học viên (bao gồm: giải khát giữa giờ và tài liệu học tập, tham khảo)

Ưu đãi:

• Hội viên: 3.500.000VNĐ/học viên
• Đăng ký nhóm từ 3 học viên giảm  10%

4. GIẢNG VIÊN CHƯƠNG TRÌNH

ÔNG LÊ DUY QUANG – CHUYÊN GIA ĐÀO TẠO VÀ TƯ VẤN DOANH NGHIỆP

• Ông Lê Duy Quang có 18 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực phát triển nội dung và đào tạo cho doanh nghiệp
• Ông đã từng làm việc cho các tập đoàn và công ty đa quốc gia tại Việt Nam: International SOS, Trưởng đại diện của Bệnh viện Đa khoa Singapore tại Việt Nam đối tác chiến lược của Bệnh viện Chợ Rẫy, Metro Cash & Carry, Diageo
• Ông Lê Duy Quang từng làm tư vấn cùng với tập đoàn tư vấn hàng đầu của Mỹ- BCG tư vấn cho các Tổng công ty hàng đầu của Việt Nam. Ông có kinh nghiệm thực hiện tái cấu trúc và quản lý sự thay đổi cùng tác tập đoàn nhà nước trong các dự án của BCG tại Việt Nam.;
• Hiện nay Ông Quang đang giữ vai trò là giám đốc chiến lược và tư vấn cao cấp (Business Advisor) cho nhiều công ty: Trainocate, Việt Thành Công, Dong Phuong Group, Hoàng Quân Group, PPG.
• Ông là người truyền cảm hứng cho sự thay đổi- cải tiến- sáng tạo cho tổ chức và cá nhân. Với anh, thành công là đam mê chứ không phải mục đích!
• Với Ông Quang, đứng lớp là niềm đam mê cá nhân và là sứ mạng phát triển con người. Ông nổi tiếng với phương pháp đào tạo thực dụng và truyền lửa giúp học viên có động lực áp dụng bài học vào thực tiễn công việc. Với Ông, “All learning is EXPERIENCE, everything else is just information.”- Albert Einstein.

Thông tin liên hệ:

Văn phòng Hội Doanh Nhân Trẻ TP.HCM (YBA-HCM)

Tel: 028.3827.3137 (ext:20) – Fax: 028.3827.3138

Add: 04 Alexandre De Rhodes, P. Bến Nghé, Q.1, TP.HCM

FB: www.facebook.com/ybahcm.com.vn

Web: www.ybahcm.com.vn  – Fanpage: www.facebook.com/YBAHCMC